【爱赢娱乐生态纺织】经营模式

来源:爱赢娱乐生态纺织| 发布时间:2012-11-14

一、营销前的了解与分析
  专卖店的经营者要通过制定与市场相结合的一系列营销策略来赢得市场竞争的胜利,首先需要在开展营销前对市场、竞争对手和本专卖店进行充分的了解。
   (一)了解市场 
  1、市场到底有多大?
  2、这个市场的增长率是多少?
  3、当前市场是如何被细分的?
  4、竞争者所占有的市场份额有多大?
  5、自己经营的产品是否有可能进入新的市场或新的细分市场?
  6、有没有新的消费者进入市场?
  7、能否从竞争者手中夺取市场份额?从哪里入手?
  8、本专卖店可以激发现有消费者更大的购买力吗?
  (二)了解竞争对手
  1、谁是本专卖店最强大的竞争对手?谁是本专卖店最直接的竞争对手?谁是本专卖店一般的竞争对手?
  2、竞争对手的目标是什么?实力如何?
  3、竞争对手目前以哪一部分市场作为目标市场?
  4、竞争对手将来可能参与哪些市场的竞争?
  5、竞争对手的产品种类、质量、功效、价格、产品文化怎样?
  6、竞争对手的销售策略是什么?经营中的核心竞争力是什么?
  (三)了解自己
  1、本专卖店经营产品的种类、功效、质量、价值、产品文化等是什么?
  2、本专卖店在市场中所处的地位是领导者还是追随者?
  3、本专卖店的管理目标和策略是什么?正确与否?
  4、本专卖店为了实现自己的经营目标,可以利用的资源有哪些?
  5、与竞争者相比,本专卖店的优势和劣势分别是什么?
  6、本专卖店的销售能力怎样? 


二、销售方式
  (一)体验营销
  1、顾客进入产品体验区进行体验时,顾客服务专员要尽快引导出产品特性,展示产品优势。
  2、顾客服务专员可与顾客沟通纺织时尚、生活理念的发展趋势。
  3、专卖店可通过优惠顾客宣传扩大体验顾客队伍。
  (二)会议营销
  1、专卖店组织的会议包括时尚生活理念教育、纺织知识讲座等内容。
  2、专卖店在会前须做好收集顾客档案、档案归类、档案分析、邀约目标顾客等工作。
  3、专卖店在会中须做好销售准备、销售导入、销售开启、销售说服、销售达成等工作。
  4、专卖店在会后须做好对顾客的跟进、回访、售后服务等工作。
  5、专卖店组织会议可采取顾客现场登记签到的形式,便于累积客户资源。
  6、在会议中可穿插当地群众喜爱的文娱节目等,达到吸引目标群体的目的。
  7、在会议中可穿插抽奖环节以增加人气。
  (三)整合营销
  1、专卖店可根据现有人员状况,根据本专卖店阶段性的销售计划,组织非长期的团队小组来执行销售目标,在营销过程中同时注意对员工的适时激励。
  2、专卖店可组织员工经常参加学习,构建学习型组织的氛围。
  3、专卖店应形成有效的监督管理机制,注重管理的层次。
  (四)关系营销
  1、专卖店可组织本专卖店的顾客俱乐部,定期组织固定客户进行联谊、交流和分享活动。
  2、专卖店可在不违反爱赢娱乐生态纺织公司优惠顾客制度的基础上,制定本专卖店的优惠顾客服务计划,如定期组织专业培训和讲座、定期寄发新产品目录、赠送生日礼物和节日礼物等,借以稳固专卖店的忠诚顾客群体。
  3、专卖店可为关键顾客设立专门的关系经理,专人联络、专人接待,以此向顾客提供更贴心和到位的服务,使顾客感觉到自己被重视。


三、促销策略 
  专卖店的促销是指除人员推销、广告、宣传以外的,能够刺激消费者购买,提升专卖店业绩以及业务代表利益的各种市场营销活动,例如陈列、演出、展览会、示范表演及其他推销活动。专卖店在促销上需选定最有效率的方式,既节约促销的费用,又收到预期的效果。
  (一)消费者促进 
  专卖店实施销售促进的目标在于鼓励其更多地使用爱赢娱乐生态纺织产品和促其再次购买,争取未使用者购买产品,吸引竞争者品牌的使用者等。专卖店针对消费者的销售促进可以采用以下形式:
  1、采用体验营销的方式,让消费者感受到产品的品质和效果。
  2、采用文娱活动、生活讲座、生活常识等会议营销的形式吸引目标消费者,并做好客户和潜在客户的资料收集工作。
  3、通过与企事业单位、社团组织等的结盟,以为其提供系列化的专业服务等手段开发顾客,吸引优惠顾客的加入。
  4、采用赠送样品等形式吸引消费者购买新产品。
  5、采用折价优惠券、展销会、奖励券、抽奖等形式开展竞争,扩大现有产品的市场占有率。
  (二)优惠顾客促进 
  专卖店实施销售促进的目标在于鼓励其长期使用爱赢娱乐生态纺织产品,成为爱赢娱乐生态纺织产品的忠诚消费者,并鼓励其向他人推荐爱赢娱乐生态纺织产品,以吸引更多的优惠顾客。专卖店针对优惠顾客的销售促进可以采用以下形式:
  1、经常提醒优惠顾客有义务对爱赢娱乐生态纺织产品进行宣传、推广,吸收新优惠顾客。
  2、在公司相关刊物上表彰优秀优惠顾客,宣传优惠顾客事迹。
  3、在店内张贴表彰优秀优惠顾客的海报,引导优惠顾客把宣传和推广爱赢娱乐生态纺织产品当成一种义务和责任。
  (三)业务代表促进 
  专卖店实施销售促进的目标包括鼓励其支持一种新产品或新式样,刺激其推销旧有产品,鼓励其寻找更多的优惠顾客和潜在顾客等。专卖店针对业务代表的销售促进可以采用以下形式:
  1、协助业务代表联系社区、社团、企事业单位等,鼓励其开发新优惠顾客。
  2、培训业务代表如何根据自己所具备的人力资源尽快开发新优惠顾客。
  3、采用资助奖励、销售竞赛、协助经营、发放刊物等形式激发业务代表潜力,促进其提升销售额。