【爱赢娱乐生态纺织】产品陈列管理

来源:爱赢娱乐生态纺织| 发布时间:2012-11-14

  在一个特定的空间,把产品按最合理的方式和最艺术形式展示给消费者,让消费者既能达到购买的目的又能得到艺术的享受,就叫陈列,它是品牌功能化、逻辑化、审美化、魅力化的巧妙结合,是消费者最能直接感受到的时尚艺术。
  商业竞争的格局已进入大商业时代,在激烈竞争的氛围中,终端店为了吸引消费,在橱窗的造型上下足功夫,在每个细节上都力求与众不同。特别是在卖场上,除了店铺的设计,标新立异,以求强烈的视觉冲击力,营造一种商业空间的销售环境,烘托自身的卖点氛围,还要以独特的个性确立商圈形象,以争取更多消费者的光顾,来获取更大的利润。因此,终端陈列也越来越受商家的注意,成为销售系统中的重要环节。
  门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头、橱窗等属于品牌形象的硬件部分,而陈列道具如货架、品牌形象道具以及陈列效果等则属于品牌形象的软件部分。只有在硬件与软件的要求上达到高度的统一,才能树立起品牌形象,塑造强势的销售张力,以追求市场利润的最大化。
  公司总部要求各经销商的专卖店在全国各地的形象严格保持一致,在实际操作中,严格按照总部的要求和指引进行专卖店的装修设计及形象维护。实际操作前,可以事先参观位于公司总部的样板店,进行实地参观、观摩、学习和体会总部样板店的装修细节。如客户需要,公司总部企划中心也会给出相关的指导。


一、硬件设施
1、店招
  店招是专卖店最重要的标志性宣传物,公司要求在全国各地采取统一的表达样式,各经销商在选定专卖店地址后需上报公司,根据专卖店的不同情况和要求,公司有关部门将对专卖店的店招给予具体的指导。
1.1
  店招由于其位置的限制,具有易污、易损、难清洁的特性。在制作方面要采取易清洁的坚固材料,对有灯光的店招要便于更换和有优良的密封效果;日常维护工作可定为月清项目,每月固定时间进行清洁和维护,如遇突发事件造成影响店招形象的,要及时进行清理,同时不影响每月固定清洁的时间。
1.2
  店招灯光的开启也要有固定的模式,一般灯光的开启没有固定的时间,依自然光源的变换而确定。除了正常的日落因素外,阴雨,大雾等情况造成天色昏暗等情况时,都应该及时开启灯光。在雨天开启灯光后,要定时巡视,留意灯具是否正常使用,避免灯具损坏影响店招效果。在自然光线恢复后,及时关闭电源,节省能源,降低成本。
2、形象画
  店内形象也是品牌的第一载体,整齐划一、贴合品牌文化的形象,足以在第一时间在顾客的心中占据一定地位。现阶段主要依靠多变的形象画及规范的产品陈列来完成。
3、灯箱和霓虹灯
  灯箱,白天和夜晚采用的都比较多,而且利用机会也比较多;霓虹灯则主要是夜晚使用的工具,吸引人流效果比较明显。公司现有灯箱主要用于背景墙、背柜高架、中岛架等形象展示工具及陈列道具,灯箱式的店招也属于灯箱的范畴。
  注意事项:背景墙的灯光要贯彻整个营业阶段,其他灯箱的开启应参照店招灯光开启的注意事项,密切留意光源的变化,及时开闭灯箱,确保灯箱的光度配合专营店的整体灯光设计,不会昏暗或者过亮而破坏整体效果。
4、橱窗
  橱窗是一种传统的展示产品的广告形式,专卖店在布置橱窗时,更多的是制造销售产品的一种气氛,充分展示专卖店的个性,展现它的品牌特色,带给顾客一种美的享受,激发消费者购买兴趣及促进购买欲望。 
  橱窗陈列有全封闭式,半封闭式和开放式三种,橱窗陈列要有明显的主题, 多展示主打产品系列、高档产品,当季产品,新品或婚庆产品等体现品牌的潮流及风格的系列产品。
  注意事项:橱窗模特的陈列,两到三天必须更换一次,这样给顾客保持新鲜感,吸引人流进店。若需陈列的货品较多时,则应选取与季节有关的衣物,千万不要陈列一些不时兴或不适合潮流的服饰,以败坏品牌的形象。专卖店的工作人员每天上下班,都必须检查橱窗里的衣服是否清洁、整齐,其他推广宣传牌位置是否妥当,不要因为这些过失,使橱窗显得凌乱,影响形象。
5、条幅
  条幅主要用于在开业、促销以及一些节日如开业周年庆典暨酬宾活动等使用。在活动结束时即取下,切勿使条幅悬挂的时间太长,致使颜色暗淡、破烂不堪,影响形象。
注意事项:专卖店的形象建设应遵循以下程序进行:
(1)仔细研究样板间和产品的风格特色,留意每个细节。
(2)与公司企划、施工单位共同商讨制订装修方案。
(3)严格执行完工评审,在投入使用之前必须完成每一细节的整改。
(4)拍照存档并报告总部备案。
 

二、产品陈列
  专卖店的产品陈列主要是指合理摆放商品,以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的一项工作。各种产品按最美和最合理的形式进行的组合,而这种组合能给消费者带来美的享受并且能刺激消费者的购买欲。调查显示,有70%的顾客表示,商品陈列是吸引他们进店的因素。特别是对于销售时尚类产品,商品陈列的重要性更是不言而喻,它是店面广告的一个重要表现形式。

 


1、 产品陈列的基本原则
1.1、显而易见原则
  在眼球经济年代,谁的商品能够抓住消费者的注意力,谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见,这是达成销售的首要条件,让消费看清楚商品并引起注意,才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目,展示面要大、力求生动美观。
1.2、最大化陈列原则
  商品陈列的目标是占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量。只有主要产品占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的商品。
1.3、垂直集中陈列原则 
  同类色垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们视觉的习惯是先上下,后左右。垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势。
1.4、下重上轻原则
  将色彩较重的、大的商品摆在下面,小的、色彩轻的商品摆在上面,便于消费者拿取,也符合人们的习惯审美观。
1.5、全品项原则
  尽可能多地把公司的商品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量,又可提升公司形象,加大商品的影响力。
1.6、满陈列原则 
  要让自己的商品摆满陈列架,做到满陈列。这样可以增加商品展示的饱满度和可见度。
1.7、重点突出原则
  在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然。
1.8、伸手可取原则 
  要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方,根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点,进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。
1.9、统一性原则
  所有陈列在货架上的产品,标签必须统一将中文商标正面朝向消费者,可达到整齐划一、美观醒目的展示效果,商品整体陈列的风格和基调要统一。
1.10、整洁性原则
  保证所有陈列的商品整齐、清洁。
1.11、价格醒目原则
  标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一,既可增加产品陈列的宣传效果,又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格,即使很想购买产品也会犹豫,从而丧失一次销售机会。
1.12、最低储量原则 
  确保店内库存产品斩品种和规格不低于“安全库存线”。
2、 陈列位置的选择
  任何一家终端店,无论其地理位置或者大小如何,在陈列中总有位置的优劣之分,如何确定最佳的位置陈列最佳的产品,从而提升销量呢?
  首先,需要明确店铺内的最佳货架陈列位置。
  顾客进店,以同样的人体工程学原理而言,一般巡视范围是直视线左右各30度起至身体左右两侧,进而不难得出最佳的货架位置。

 


  其次,如左图以同样的人体工程学原理就比较容易的找到货架上的最佳陈列位置。
  顾客进店后视线的转移,形成了门口引导区、中部中岛架、背柜的视平线以上是最佳展示位置。
  待展示区的陈列吸引顾客走进之后,陈列的最佳位置也有所改变。顾客的视线集中在了视平线附近,最佳陈列位置为顾客视平线以下、腰部以上部分。陈列是为了方便顾客,顾客手部的高度也就是拿取商品最方便的位置,也就是容量区。

 


3、产品陈列的基本方式
  现代的经营活动不是简单的你买我卖的纯商业活动,而是与消费者进行各种心理交流的过程。商品的陈列不能仅仅停留在货架售货或疏密有致的简单摆放,而是利用美学、心理学、行为学等方面的知识,利用消费者对产品的好奇、欣赏等都缩短买卖双方的心理距离,最大限度地吸引消费者的注意力,给消费者留下美好的印象。
3.1 醒目陈列
  商品的摆放应力求醒目突出,以便迅速引起消费者关注。合理的摆放高度会让商品自觉、无意识的一个一个走进消费者眼中。一般来说,黄金摆放高度应以1米至1.7米,与消费者的距离为2米至5米,视线宽度为3.3米至8.2米。在这个范围内摆放,可以提高商品的能见度、且便于触摸。醒目陈列法是对整个店铺内的商品而言,说的是整体摆放的适宜空间。
3.2 主题陈列
  即给品牌设置一个主题,主题应经常变换,以适应季节或特殊事件的需要。能吸引顾客的注意力,创造独特的气氛,吸引顾客进而起到促进商品销售的作用。
  比如在新产品刚上市的时候,可以做个小牌子,上书:新品上市!并且给这些产品冠以主题名称。在大型节假日或店庆时可以针对这些特殊的日子制作一些宣传资料,让顾客一看就知道。
3.3 重点陈列
  专卖店里有很多品种的商品,让全系列产品都引人注目是不可能的,可以选择消费者大量需要的某几个商品型号进行重点陈列。同时,这几个重点商品也属于本店的畅销商品,有关这点可以通过商品销售统计报表获知。另外,重点陈列法更进一步的是突出陈列法,突出陈列法就是将专卖店内的某一商品突出出来,达到鹤立鸡群的效果,强迫式的映入消费者的眼帘。据调查这种陈列方式,可以提高单一商品的销量的80%,在商品陈列时,我们一般将最畅销的商品居于这样的位置。重点陈列法和突出陈列法是根据70/30原理,也即专营店70%的销量是由30%的畅销商品贡献的。
3.4 整齐陈列
  按货架的尺寸,将商品整齐地排列在货架上,突出商品的量感,从而给顾客一种刺激,整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品,或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。
 3.5 随机陈列
  将商品随机堆积起来,显得比较杂乱的感觉。它主要是适用于陈列特价的商品,为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具,经常用到的花车,同时还要在花车前边或上面有表示特价销售的提示牌。随机陈列给人以比较杂乱的感觉,但也会给人以好生意的印象。
3.6 分类陈列
  根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类,向顾客展示。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。
3.7 价格标签陈列
  专卖店的全部商品都要明码标价,有利于消费者浏览、选购、比较,并可以减少店员和消费者之间有关价格的问答,同时提高店员对各种商品价格的熟悉。在悬挂价格标签时,其标签的悬吊长度要保持一致。价格标签,采用总部指定的全国统一零售价格标签,由店长或店员核对,确保无误。在每天开门营业时,店员检查价格标签是否齐全,有无缺签。在营业过程中,要保证有货有价、有价有签,标签到位、货价相符。做到标签所标示价格的准确性、及时性和规范性。